Запуск — это не момент, когда вы нажимаете «открыть продажи». Это спланированный многоэтапный процесс от выстраивания команды до финального совещания. В центре воронки — три продающих вебинара, каждый из которых является отдельным окном продаж с чатом участников.
01
Большинство первых запусков проваливаются не из-за плохого продукта, а из-за отсутствия плана. Прежде чем делать первый пост или настраивать рекламу, зафиксируйте вехи, команду и цифры.
Стратегия и цели
Определите три ключевые вехи
Зафиксируйте в календаре: дата старта продаж (первый вебинар), дата старта курса, дата окончания курса. Все остальные задачи планируются от этих точек назад.
Определите плановые показатели
Запишите конкретные цифры: сколько регистраций на вебинары, какая конверсия в приход, сколько покупок, какая выручка. Без плановых показателей невозможно понять, идёт ли запуск нормально.
Ориентиры для первого запуска: из рекламы в регистрацию на вебинар — 10–20%, из регистрации в приход — 30–50%, из присутствия в покупку — 20–50%.
Определите бюджет проекта
Посчитайте все расходы: реклама, платформа, вебинарная комната, дизайнер, копирайтер, техпомощник, ассистент, команда продаж. Зафиксируйте общий бюджет и разбивку по статьям.
Команда и организация
Сформируйте проектную команду
Определите состав: продюсер, маркетолог, техспец, куратор(ы), администратор, менеджер продаж. Зафиксируйте подрядчиков (дизайнер, таргетолог и др.).
Заполните матрицу ролей и полномочий
Каждая задача должна иметь одного ответственного. Зафиксируйте письменно: кто принимает решения, кто исполняет, кто информируется. Неясность в ролях — главная причина хаоса в запуске.
Создайте рабочее пространство и настройте коммуникации
Создайте папку на Google/Яндекс Диске с нужными правами доступа. Заведите чат проекта. Все должны знать, где искать информацию и как ставить задачи.
Проведите стартовое совещание с командой
Все участники должны понять: продукт, цели запуска, свои задачи и дедлайны. Итоги совещания фиксируются письменно и отправляются всем участникам.
Составьте декомпозицию задач и календарный план
Разбейте запуск на задачи, назначьте исполнителей, выровняйте нагрузку. Проверьте, что ни у кого нет «пиков» в конце недели. Утвердите календарный план на отдельной планёрке.
02
Продукт и оффер
Определите оффер, точку «А» и точку «Б» ученика
Оффер — это конкретная трансформация: «За [срок] ты перейдёшь из [точка А: текущая ситуация] в [точка Б: желаемый результат]». Это предложение становится основой всего маркетинга.
Из книги «Запуск»: люди покупают не информацию — они покупают версию себя после. Продавайте результат, а не содержание.
Продумайте программу курса и структуру контента
Составьте программу: модули, уроки, домашние задания. Определите формат материалов: видео, презентации, доп. материалы, трипвайры. Структура курса и план должны быть готовы до запуска.
Техническая инфраструктура
Спроектируйте маркетинговую воронку целиком
Нарисуйте полный путь клиента: реклама → страница регистрации на вебинар → чат участников вебинара → вебинар → страница продажи → оплата → онбординг → платформа. Каждый шаг — с конверсией и ответственным.
Подготовьте все лендинги
Минимальный набор: страницы регистрации на каждый вебинар (можно единая), страница продажи курса, страница после оплаты. Продумайте смыслы, связи между страницами и UTM-метки на всех ссылках.
Настройте CRM и все необходимые интеграции
CRM фиксирует каждого лида. Настройте цепочку: форма регистрации → CRM → автоматическое добавление в чат вебинара → напоминания. После оплаты: платёжная система → платформа → автодоступ к материалам.
Настройте обучающую платформу
Спланируйте структуру курса на платформе и права доступа по тарифам. Убедитесь, что после оплаты разного тарифа ученик автоматически получает нужный набор материалов и не получает лишнего.
Подключите платёжные системы
Настройте основной эквайринг, подключите рассрочку и возможность оплаты из-за рубежа. Убедитесь, что вы знаете условия и комиссии каждой системы. Протестируйте тестовую оплату.
Выберите и протестируйте вебинарную комнату
Bizon365, GetCourse вебинары, Zoom, YouTube Live — выберите платформу под ваш масштаб. Проверьте: качество трансляции, интерактив (чат, опросы), возможность показа презентации. Проведите тестовый эфир.
Подготовьте площадку для съёмок и эфиров
Фон и освещение, хороший микрофон, стабильный интернет, ноутбук с зарядкой. Всё это проверяется заранее. Технические проблемы во время продающего вебинара самая частая ошибка, которая резко снижает продажи.
Правило: потратьте час на тестирование заранее, чтобы не потерять половину аудитории в первые минуты эфира.
Реклама и продажи
Определите каналы трафика и подготовьте рекламные материалы
Выберите каналы: Telegram Ads, ВКонтакте, посевы в каналах, партнёрские размещения, органика. Подготовьте тексты объявлений и визуальные креативы под каждый канал. Создайте UTM-метки для отслеживания источников.
Подготовьте отдел продаж к работе по скриптам
Если есть менеджеры, они должны знать продукт и уметь работать с возражениями. Подготовьте скрипты для переписки и звонков. Проведите обучение и тестовые звонки до старта.
03
«Предзапуск — это когда вы готовите почву. Вы не продаёте — вы сеете семена. Создаёте интригу, отвечаете на вопросы, которые люди ещё не успели задать.»
Джефф Уокер — «Запуск»
Запустите прогревающий контент на 7–14 дней
Серия постов, сторис, видео, которые бьют в боли аудитории. Каждый материал закрывает одно возражение или усиливает желание. Не продавайте, рассказывайте истории, делитесь кейсами, показывайте экспертность.
Задействуйте 4 триггера Уокера в контенте
Последовательно раскрывайте в прогреве:
1. Авторитет — почему именно вы эксперт в этой теме?
2. Социальное доказательство — результаты учеников, кейсы.
3. Взаимность — давайте ценность бесплатно до вебинара.
4. Дефицит — ограниченное число мест, окно продаж временное.
2. Социальное доказательство — результаты учеников, кейсы.
3. Взаимность — давайте ценность бесплатно до вебинара.
4. Дефицит — ограниченное число мест, окно продаж временное.
Запустите рекламу на регистрацию вебинаров
За 5–10 дней до первого вебинара запускайте трафик на регистрацию. Отслеживайте стоимость регистрации, корректируйте объявления. Убедитесь, что в рекламе стоят верные ссылки с верными UTM-метками.
Критическая проверка: пройдите путь регистрации сами: от клика по рекламе до попадания в чат вебинара. Ошибки на этом этапе = потеря рекламного бюджета.
Полностью протестируйте путь клиента
Пройдите весь путь: регистрация на вебинар → попадание в чат → приход на вебинар → оплата → доступ на платформу. Это делается до старта, не в день первого вебинара.
04
Продающий вебинар — это не лекция. Это событие, которое ведёт участника от «интересно» до «хочу купить» за 60–90 минут. Три вебинара дают разным сегментам аудитории несколько возможностей попасть на живой эфир и в итоге кратно увеличивают общую конверсию запуска.
Чаты для участников вебинаров
Принцип: отдельный чат для вебинара
Как только человек регистрируется на вебинар, он автоматически или вручную добавляется в закрытый Telegram-чат/ВК-чат/Геткурс-чат этого вебинара. Это позволяет прогревать участников до эфира, напоминать о нём и создавать ощущение сообщества ещё до старта. Чат вебинара ≠ чат курса — это временное пространство для потенциальных покупателей.
Что публиковать в чате до вебинара
— Приветственное сообщение: кто ведёт, что будет на эфире, зачем прийти
— Напоминание за 1 день: «Завтра вебинар, добавь в календарь»
— Напоминание за 1 час: «Через час начинаем»
— Напоминание за 15 минут: «Открываем комнату»
— Ссылка на вход за 5–10 минут до старта
— Напоминание за 1 день: «Завтра вебинар, добавь в календарь»
— Напоминание за 1 час: «Через час начинаем»
— Напоминание за 15 минут: «Открываем комнату»
— Ссылка на вход за 5–10 минут до старта
Что публиковать в чате после вебинара
— Ссылка на продающую страницу + напоминание о бонусе за быструю оплату
— Через 24 часа: «Бонус за раннюю оплату заканчивается»
— Ответы на вопросы, которые не успели разобрать на эфире
— Напоминания об окончании окна продаж (за 48ч, 24ч, 12ч, 3ч)
— Через 24 часа: «Бонус за раннюю оплату заканчивается»
— Ответы на вопросы, которые не успели разобрать на эфире
— Напоминания об окончании окна продаж (за 48ч, 24ч, 12ч, 3ч)
Важно: не смешивайте чат вебинара с чатом курса. После покупки человек переходит в отдельное пространство учеников. Смешивать потенциальных и реальных покупателей — значит снижать ценность платного доступа.
Первый продающий вебинар
Вебинар 1 — Открытие окна продаж
«Большая трансформация» — зачем вам это нужно
Цель первого вебинара — расширить картину мира участника и создать острое желание изменений. Вы даёте ценность, показываете возможности и в конце делаете оффер. Бонус за покупку в течение 24–48 часов создаёт первую волну продаж.
- Открытие: история трансформации (своей или ученика) — 10 мин.
- Контентная часть: разбор ключевой проблемы и почему стандартные методы не работают — 25–30 мин.
- Ваш подход / методология: в чём отличие вашего пути — 15 мин.
- Социальные доказательства: кейсы и результаты учеников — 10 мин.
- Оффер: презентация курса, тарифы, бонус за раннюю оплату (действует 24–48 часов) — 15 мин.
- Ответы на вопросы в чате — 10–15 мин.
Чат Вебинара: первая волна продаж
После эфира: ссылка на оплату, акцент на бонусе «только 24 часа», ответы на вопросы. Через 20–24 часа — напоминание о сгорании бонуса. По статистике 30% всех продаж запуска приходит после первого вебинара.
Второй продающий вебинар
Вебинар 2 — Работа с возражениями
«Почему это реально именно для вас»
Второй вебинар — через 3–4 дня после первого. Приходят те, кто не решился после первого, и новые участники из рекламы. Цель — снять главные возражения и дать новую практическую ценность.
- Разбор частых вопросов и сомнений, поступивших после первого вебинара — 15 мин.
- Новая контентная часть: практический инструмент или мини-разбор заявки из аудитории — 30 мин.
- Прямая работа с возражениями: «нет времени», «дорого», «я не уверен, что это для меня» — 15 мин.
- Обновлённый оффер: напоминание о курсе, добавление нового бонуса или акцент на приближающемся дедлайне — 10 мин.
- Ответы на вопросы — 10 мин.
Чат Вебинара: вторая волна + реактивация
Дополнительный шанс для тех, кто сомневался. После эфира: ссылка на оплату, отсчёт до закрытия.
Третий продающий вебинар
Вебинар 3 — Финальное закрытие
«Последний шанс» — продажи закрываются сегодня
Третий вебинар — самый короткий и прямой. Это финальное событие для тех, кто всё ещё в раздумьях. Формат камерный: разборы, Q&A, живые ответы на вопросы. Продажи закрываются после него в объявленный срок.
- Открытие: кто уже купил, какие первые шаги они делают — 10 мин.
- Разбор 2–3 живых вопросов или заявок от аудитории прямо на эфире — 25 мин.
- Финальный оффер: сегодня последний день, после полуночи продажи закрываются — 10 мин.
- Ответы на вопросы в прямом эфире — 15 мин.
Чат Вебинара: финальный обратный отсчёт
После финального эфира — серия из 4 напоминаний за последние 24 часа: «осталось 12 часов», «осталось 3 часа», «последний час», «продажи через 30 минут закрываются». Это создаёт 40% всех продаж запуска.
30%
продаж — после первого вебинара
30%
продаж — между вебинарами
40%
продаж — в финальные 24 часа
05
Отслеживайте плановые показатели ежедневно
Сверяйтесь с планом: число регистраций, приход на вебинары, конверсия в покупку, выручка. Если показатели ниже плана, реагируйте немедленно: усиливайте рекламу, добавляйте касания в чатах, корректируйте подачу.
Реклама выходит по согласованному графику
Ежедневная проверка: реклама идёт, ссылки рабочие, UTM-метки корректные, объявления не заблокированы. Работающие связки масштабируются, неработающие отключаются или тестируются новые.
Администратор/ассистент ведёт клиентов после регистрации
Администратор/ассистент обеспечивает коммуникацию: добавляет в чаты, отвечает на вопросы об оплате и доступе, передаёт горячих лидов менеджеру продаж.
Закройте продажи ровно в объявленный срок
Дедлайн — это не манипуляция. Это уважение к аудитории. Если вы сказали «закрываем в пятницу в 23:59», закройте именно тогда. Нарушив дедлайн один раз, вы теряете доверие ко всем будущим дедлайнам.
Из книги «Запуск»: дедлайн работает только если он настоящий. Аудитория быстро учится отличать реальные от декоративных.
06
Создайте чат(ы) учеников курса
Отдельный чат (или пространство на платформе) только для купивших. Это место поддержки, вопросов, домашних заданий и результатов. Атмосфера в нём напрямую влияет на доходимость и качество отзывов.
Если у вас несколько тарифов, создайте отдельные чаты по тарифам. Смешивать базовый и VIP-тариф в одном чате снижает ценность дорогого тарифа.
Обеспечьте онбординг сразу после оплаты
Каждый купивший немедленно получает: приветственное сообщение, ссылку на доступ, понимание, что делать прямо сейчас. Хороший онбординг снижает возвраты и формирует первое впечатление о курсе.
Контролируйте выполнение предобучения
Если у курса есть подготовительные задания, администратор/ассистент отслеживает их выполнение. Ученики, сделавшие предобучение, в среднем на 30–40% лучше завершают основной курс.
Кураторы дают обратную связь по домашним заданиям
Качество ОС = качество трансформации ученика. Обеспечьте кураторов стандартами проверки, дедлайном ответа (не позднее 48 часов) и критериями оценки. Куратор — это не просто «старший студент», а полноценный участник команды.
Контент готовится методом «набегающей волны»
Допускается записывать материалы по мере движения курса с опережением на 1–2 модуля. Каждый блок проверяется и загружается на платформу до того, как ученики до него доходят.
Клиентский сервис решает вопросы учеников
Технические вопросы, проблемы с доступом, вопросы по рассрочке — всё решается быстро. Рекомендуемое время ответа: не более 4 рабочих часов.
07
Завершите курс и выдайте сертификаты
Финальный урок или эфир. Сертификаты выдаются всем, кто выполнил условия завершения. Сертификат — это не просто документ, это символическое закрытие трансформации и повод для красивого отзыва.
Соберите отзывы сразу после окончания
Отзывы собираются пока впечатления свежие в течение 3–7 дней после завершения. Форматы: видеоотзыв (самый ценный), текст с фото, анкета. Эти материалы лягут в основу следующего запуска.
Подведите итоги и проведите финансовые расчёты
Зафиксируйте итоговую выручку, расходы, прибыль и сравните с плановыми показателями. Произведите все выплаты команде и подрядчикам согласно договорённостям.
Проведите финальное совещание с командой и продюсером
Обязательный элемент завершения. Разберите, что сработало, что нет, что изменить в следующий раз. Итоги фиксируются. Они станут стратегией следующего запуска.
Чек-лист финального дебрифа
- Итоговые показатели зафиксированы: выручка, расходы, прибыль, ROI
- Факт сравнли с планом по каждому этапу воронки
- Какой из трёх вебинаров дал наибольшую конверсию в покупку?
- Какой канал трафика показал лучшую стоимость регистрации и покупки?
- Какие возражения встречались чаще всего на вебинарах и в чатах?
- Что сломалось технически и как предотвратить это в следующий раз?
- Отзывы от учеников получены и сохранены
- Расчёты с командой и подрядчиками выполнены
- Финальное совещание с продюсером проведено
- Список изменений для следующего запуска зафиксирован письменно
«Каждый запуск лучше предыдущего — не потому что вы стали умнее, а потому что вы знаете своих клиентов лучше. Данные одного запуска — это лучшая стратегия для следующего.»
Джефф Уокер — «Запуск»
Главное, что нужно запомнить
Первый запуск будет неидеальным — и это абсолютно нормально. Цель первого запуска — получить систему, данные и опыт. Всё остальное строится на этом фундаменте.
Самые успешные эксперты сделали первый запуск скромно.
Но они его сделали — и именно это изменило всё.
Но они его сделали — и именно это изменило всё.
